[Video] Le lean startup, ce n'est pas que des canvas !

Le Lean Startup, c'est quoi ? Il y a eu déjà des confs aujourd'hui qui parlaient un peu de ce sujet-là. On va dire que c'est l'agile pour monter des boîtes. Et puis, j'en reparlerai un peu après.
Je viens avec deux casquettes. Je suis cofondateur de Human Coders, qui est un organisme de formation pour développeurs.
Et on a fait un petit délire. On a monté la boîte depuis un an et demi pour qu'on ait un jour le temps de se prendre du temps pour faire d'autres choses. Et en fait, on commence ce soir. C'est mes premières semaines off.
Et en fait, on va se prendre des choses.
Je fais des semaines off tous les mois. C'est un délire un peu spécial. Et du coup, pendant ces semaines off, je lance une autre activité qui est du coach en Lean Startup. C'est un sujet qui me plaît beaucoup. Donc, je viens avec ces deux casquettes.
C'est quoi le Lean Startup ? En fait, pour les gens, le Lean Startup, c'est ça. C'est un poster avec des cases où on met des post-it dessus. En fait, les gens, comme vous faites pas mal d'agile, vous avez pu voir ça dans Scrum il y a quelque temps.
Scrum, c'est… On met un baccalauréat.
On met un baccalauréat, des post-it et ça y est, je fais du Scrum. C'est bon, cool, tout va bien se passer.
Bon, en fait, dans le Lean Startup, on a le même problème. C'est que les gens qui veulent faire du Lean, ils mettent ce canvas au mur. On verra un peu les canvases qui sont dispo.
Mais on met des post-it et ça y est, je fais du Lean Startup et je suis cool.
Bon, en fait, il n'y a pas que ça.
Ok, alors j'ai fait un export PDF, mais le zzz, il n'arrivait qu'après.
Donc, en fait, c'est quoi la définition de Wikipédia ?
La définition de Wikipédia, c'est l'expression « Only start-up renvoie une approche spécifique du démarrage d'une activité économique et lancement de je-sais-plus-quoi. »
Une réponse sur le « validating learning », vérification de la validité des je-sais-plus.
En fait, c'est chiant.
C'était la conclusion du slide.
En fait, c'est assez compliqué de définir parce qu'il y a plusieurs personnes qui l'ont défini de manière différente, mais il y a des patterns qu'on retrouve.
Le « Lean start-up », ça sert à créer une boîte.
Il y a des sous derrière, a priori.
On peut s'en inspirer pour faire d'autres choses, mais les fondements sont là.
C'est une méthode.
C'est une méthode qui permet de créer des boîtes avec peu de ressources.
Ça, c'est la partie lean.
Et avec peu de temps.
C'est des méthodes pragmatiques et par itération pour éviter de perdre du temps.
Par itération, on retrouve quand même des concepts agiles.
Je parlais des canvases.
Aujourd'hui, quand quelqu'un dit : « Je fais du lean », qu'est-ce qu'il fait ?
Il met un truc comme ça sur son mur.
C'est vachement joli parce qu'il y a des dessins, il y a des explications.
Et puis, il met des post-it dedans.
Il y a quoi ? Je ne sais pas si vous arrivez à lire.
Il y a les coûts, il y a les revenus, il y a la value proposition, c'est la valeur que j'apporte, les clients que j'adresse, les canaux, la relation que j'ai avec mes clients.
Les ressources que j'ai dans mon entreprise, les partenariats.
Pour des gens, le lean startup, ça se résume à remplir ce tableau et ça y est, je fais du lean.
Il y en a un autre. C'est une autre méthode qu'on verra.
On retrouve certains tableaux, certains sujets, puis il y en a quelques autres de nouveaux.
Et voilà, ça se résume à ça.
Je vais faire une petite espace de pub parce que j'ai préparé mes slides à l'amour et je n'ai pas utilisé les slides pour relâcher le tour.
Petite page de pub pour les sponsors de l'Agile Tour. L'Agile Tour est sponsorisée par La Poste.
Qu'est-ce que c'est qu'il n'y a pas dans un canvas ?
On a vu les canvas, ça c'est clair pour tout le monde, il y a un milliard d'articles dessus, etc. C'est quoi qu'il n'y a pas dedans ?
C'est juste une liste mais il y en a plein d'autres dedans. Il n'y a pas la vision.
La vision c'est quoi ? Il y a pas mal d'entrepreneurs qui vont vous décrire ça.
Je vais vous montrer ce qu'ils font vraiment. Je monte un réseau social pour entrepreneurs. Et puis il y a des gens qui vont présenter leur vision.
Moi j'ai un problème c'est que les entrepreneurs ne se parlent pas et ma vision c'est que les gens se parlent. Et ça va tout changer.
Pourquoi ça change tout ? Parce que si mon projet c'est de faire un produit, j'ai de l'affect pour ce produit et du coup c'est difficile pour moi de pivoter parce que si mon produit ne marche pas c'est la fin du monde.
J'ai passé ma vie à faire ce produit là.
Alors que si j'ai de l'affect pour ma vision, c'est pas grave. Si mon souhait c'est que les entrepreneurs se parlent et que c'est pas un réseau social, ok c'est pas grave.
Peut-être que je ferai un événement ou peut-être que je ferai des réunions, peut-être que je ferai un forum. C'est pas grave mais je serai jamais frustré pour ça.
Et ça, ça n'y est pas dans le Canvas. Il n'y a pas non plus l'équipe. À aucun moment j'ai dit l'équipe et finalement suivant les gens qui m'entourent, je ne peux pas faire la même chose.
Donc ça, ça manque aussi.
Le marché à quoi ça concerne ?
Le marché est assez peu décrit. Il y a très peu de Canvas qui décrivent la concurrence par exemple. Et ça aussi ça manque.
Le concept d'itération. La plupart des méthodes, le Canvas on le remplit qu'une fois.
Et après, c'est bizarre. Pour qu'il y ait une méthode itérative, c'est bizarre de ne pas le faire plusieurs fois.
Et aussi la démarche. C'est qu'il n'y a absolument pas de processus et qu'on le remplit et ça y est, j'ai plus qu'à faire ma boîte et c'est bon.
Donc tout ça, ça manque. Il en manque plein d'autres encore.
Du coup, j'aimerais me baser sur une méthode. C'est la méthode Rolling Lean. C'est un bouquin que j'aime beaucoup.
Pourquoi je l'aime bien ? Parce que c'est un développeur qui l'a fait et du coup c'est carré.
Et moi ça me plaît parce que j'ai fait des études en informatique et du coup ça me plaît quand c'est carré.
C'est une des rares méthodes qui explique vraiment comment faire les choses. Il décrit des interviews, on verra, c'est minute par minute.
Je dis bonjour à la personne pendant deux minutes.
Et après, pendant deux minutes, j'ai deux monde qui y allait et ok c'est super carré et moi j'aime bien.
Donc c'est une méthode qui permet de partir d'un plan A. Donc on fait un business model qu'on imagine au début.
On le teste et puis si c'est pas bon, on en fait un autre.
Et le but du jeu c'est d'itérer le plus vite possible, de les mettre en défaut le plus vite possible.
J'ai eu l'occasion de le voir cette semaine donc c'est la classe et que j'ai un bouquin dédicacé de lui en fait.
Premier truc qui manque avec Anvas, c'est la vision.
J'en parlais tout à l'heure et je vais pas en parler donc en fait j'ai tout dit déjà.
Donc c'est important d'avoir de l'affect pour sa vision et pas pour ce qu'on fait vraiment.
Donc si vous faites quelque chose, posez-vous la question : pourquoi je réalise ce site là en fait ? C'est vachement important.
Ensuite le principe de running link, donc la méthode.
Trois étapes.
Première étape, je décris mon plan.
Deuxième étape, je regarde qu'est-ce que c'est qui peut foirer dedans.
Troisième étape, j'essaye de le faire foirer parce que plus vite ça foire, plus vite je suis tranquille et il vaut mieux que ça foire maintenant que dans ce temps là en fait.
Donc là aussi en fait c'était censé être animé mais c'est pas grave.
Donc ça c'est ce qu'on appelle le Lean Canvas.
Alors je me moquais des Canvas mais ça reste pertinent.
Ma remarque c'est juste qu'il n'y a pas que ça mais ça c'est important.
Donc comment on le remplit ?
On le remplit souvent en partant des clients.
Donc c'est sur la partie de droite.
Le Customer Segment.
Donc c'est les gens auxquels je pense vendre mon service.
C'est la cible.
Et dans la case en dessous, Early Adopters, je marque les tout premiers que je vais avoir.
Mais vraiment les tout premiers.
Donc c'est pas que je vais avoir des clients mais genre demain si vous allez devoir voir quelqu'un, c'est qui ?
Ok.
Une fois que je sais qui je vais voir, il faut que je réfléchisse à : ok c'est quoi ces problèmes ?
Donc je remplis de l'autre côté les trois principaux problèmes que ces gens rencontrent.
Ok.
Ensuite je réfléchis.
Donc on va faire une explication par exemple.
C'est je vais dire : ok mes clients c'est des gens qui ont besoin de rapidement manger le midi.
Ok.
Leur problème c'est que quand ils commandent une pizza, la pizza elle arrive toujours trop tard.
La unique value proposition c'est la valeur ajoutée que j'apporte.
Donc qu'est-ce que j'apporte ? C'est que je livre des pizzas en 30 minutes et si je me suis vautré, je vous rembourse.
C'est cool non ?
Et ok.
Donc après.
La solution c'est finalement un truc assez classique.
Ça va être un site internet où vous pouvez commander vos pizzas.
Et j'ai trouvé un super algorithme qui permet de savoir si je suis capable de vous livrer ou quoi.
Ça c'est mes affaires mais ok.
L'Equimetrix ça va être comment je peux mesurer mon activité.
Donc ça va être le nombre de pizzas vendues, la quantité de pizzas que les gens achètent à chaque fois, mon temps bien sûr de livraison.
Si je livre toujours au bout de 30 minutes ça va être galère.
Mon unfair avantage c'est en quoi je suis difficilement copiable.
Bon là comme ça j'ai pris un exemple au hasard, j'ai pas trop d'idées.
Mais si vous avez des idées ça peut être cool, on peut monter une boîte ensemble tout à l'heure.
Mais bon voilà ça peut être, j'ai un algo qui me permet de moins de vautrer, je calcule mieux les parcours, ou j'ai des scooters qui vont plus vite.
Bon ça peut être, c'est vraiment quelque chose qui est différent.
Les canaux c'est comment je trouve mes clients.
Donc je sais pas peut-être que, je suis un agiliste super connu et peut-être que je vais commencer avec des agilistes.
J'imagine que vous êtes pressé le midi quand vous mangez et c'est peut-être comme ça que je vais commencer.
Bon je suis pas sûr que cette boîte va marcher au final mais bon c'est juste une hypothèse.
Ensuite j'ai mes revenus et mes coûts.
Bon là pour des pizzas on comprend c'est simple.
Simplement j'imagine que je vais vendre des pizzas à l'unité.
Donc les pizzas auront un prix, avoir un abonnement ça me parait bizarre.
Donc je m'engage effectivement à rembourser si je livre pas.
Et les coûts, bah je vais avoir des coûts pour les livreurs et pour les gens qui les préparent.
Donc voilà un canvas.
Ok le concept c'est à chaque fois je fais une hypothèse.
Donc ça c'est mon canvas qui sert à définir une hypothèse.
Ensuite je la construis, ça me fait quelque chose à montrer.
Ensuite je mesure quelque chose dessus.
On verra, c'est des mots très flous mais on verra, on peut réaliser plusieurs choses.
J'en tire des leçons, j'apprends et je pivote dessus, je repars sur une autre idée.
Et le plus vite possible, le but du jeu c'est vraiment de mettre un défaut très vite.
On est pas là pour de l'orgueil etc.
Votre idée ça marche pas, ça sert à rien donc autant s'en débarrasser le plus vite possible.
Ah super cool, ok.
Ok, 3 grandes étapes de la création d'une startup.
L'adéquation problème/solution.
Donc on part au tout début, c'est que j'imagine que y'a des gens qui ont besoin de recevoir des pizzas rapidement
et sinon ça les énerve que ça mette 45 minutes.
Ok, mais peut-être que j'ai pas... peut-être que c'est une connerie de penser ça, peut-être que ça gêne pas les gens.
Ok, bon j'en suis là.
Ensuite, l'adéquation produit-marché c'est que j'ai trouvé des gens qui étaient intéressés par ça
mais peut-être qu'il y en a que 5 ou peut-être qu'il y en a des millions, je sais pas.
Ok, le but du jeu c'est de vérifier qu'il y a un vrai marché dessus.
Ok, dernière étape, c'est le scaling, c'est qu'on passe à l'échelle donc le but du jeu c'est de devenir rentable et de faire grandir la société.
Ok, le but du jeu c'est de faire grandir la société.
Ces 3 étapes, elles font naître 2 grandes parties.
Les 2 premières, en fait c'est des endroits où on va avoir des changements drastiques qu'on appelle des pivots.
Donc c'est vraiment, on va dire ok les clients en fait c'est pas des agilistes, c'est plutôt des ministres parce que c'est vraiment des gens très pressés, finalement c'est plus des pizzas.
Voilà, ça va être vraiment des changements forts.
Sur la partie scaling, ça va être plutôt des modifications douces.
Parce qu'a priori on l'a trouvé avant comment ça marchait, c'est juste qu'il faut faire grandir l'activité mais on sait ce qu'on fait.
Donc c'est 2 grandes parties.
On ne s'intéressera pas à la partie scaling même si la méthode en parle.
On va s'intéresser aux 2 premières.
Donc attention effet spécial, on zoom sur les 2 premières.
Ok.
Donc il y a 4 carreaux, les 2 premiers représentent le premier carreau tout à l'heure, l'adéquation problème/solution.
Les 2 suivants représentent l'adéquation produit/marché.
L'adéquation problème/solution on va la décomposer en 2 parties qui seront intéressantes après.
La première c'est comment comprendre le problème.
Ensuite il faut trouver une solution.
Et il y a des interviews qu'on verra après, comment conduire des interviews pour mettre en défaut.
Peut-être que j'ai moi une idée d'un problème et finalement personne n'a ce problème et que j'arrête tout de suite.
Et ensuite on valide de manière qualitativement et ensuite quantitativement.
Et c'est là où on développe un proto.
Une grosse partie de l'invalidation se fait par des interviews.
Mais rencontrer des gens c'est pas facile.
Alors où est-ce qu'on peut rencontrer des gens ?
Autour de nous, par exemple finalement des gens qui mangent des pizzas et qui sont pressés, j'imagine qu'il y en a ici.
Et peut-être que finalement je peux prendre quelques minutes pour discuter avec vous et finalement vous me direz que non c'est une connerie, c'est une idée.
Et ok c'est pas grave.
Et ensuite je peux aller dehors.
Je peux aller peut-être à la sortie d'une pizzeria, peut-être que je peux aller dans un restaurant, je peux peut-être aller à la sortie d'une entreprise pour rencontrer des gens.
Alors sortir ça peut être sortir dans la toile quoi.
Je peux aller aussi sur un forum d'entrepreneurs pour discuter avec des gens, c'est pas grave.
Mais c'est plus sympa d'aller voir en vrai.
Je peux écrire aussi des articles.
Je peux peut-être faire un blog sur comment manger vite le midi.
Il y a Twitter qui marche bien.
Et puis globalement, je peux faire des articles. Je peux peut-être faire un blog sur comment manger vite le midi.
qui page bien, et puis globalement, tous les réseaux sociaux,
le but du jeu, c'est d'identifier
toujours des gens qui peuvent
répondre à mes questions.
Dernier point,
c'est la landing page.
C'est plutôt intéressant après,
parce qu'on ne peut pas le faire tout de suite.
C'est au moment du...
quand j'ai envie de tester une solution.
Mais là aussi, je peux voir s'il y a des gens
qui s'inscrivent, j'ai une super idée, allez, je fais un petit
site ce week-end, je vends des pizzas
et je vous rembourse si je ne vous ai pas livré
en moins de 30 minutes.
Laissez votre mail si ça vous intéresse.
30 secondes, c'est l'étape d'après, on fera mieux.
Commençons par 30 minutes.
Et puis je regarde si des gens s'inscrivent.
S'il n'y a personne qui s'inscrit, j'en parle à tout le monde,
même ma mère ne s'inscrit pas, ok, c'est un gros four,
mon idée est pourrie, et j'arrête tout de suite.
C'est fort possible
que ça arrive.
Donc, premier type d'interview,
l'interview problème. C'est l'interview qui permet
de vérifier si le problème
que l'on imagine est le bon.
Qu'est-ce qu'on veut vérifier là-dedans ?
On veut apprendre trois choses.
On veut apprendre qu'est-ce qu'on résout,
qui sont les concurrents,
et aussi
comment les gens font aujourd'hui,
et qui c'est qui a ce problème.
Et entre parenthèses, j'ai mis
la case à laquelle ça correspond dans le canvas.
C'est vraiment
les deux premières cases qu'on a vues.
C'est le problème,
existing, active, c'est pareil,
c'est dans la case problème, et customer segments.
Alors,
HMoria, c'est quelqu'un qui est un développeur,
donc il est très carré, donc il fait des interviews très carrées, pareil.
Bon, je suis jamais arrivé à respecter le timing,
mais ça donne une idée.
En gros, le gros du taf,
c'est que vous définissez un cadre,
c'est la troisième étape, raconter une histoire.
Le deuxième truc important,
c'est de décrire les différents problèmes
qu'on imagine, et demander à la personne
ce qu'elle les a.
Et après, partir sur une discussion
très libre, mais vraiment très libre.
En fait, c'est plus vous allez imposer un cadre à cette personne, moins la discussion sera intéressante, parce que vous allez l'amener dans votre idée.
Puis si vous incitez tellement,
la personne va vous dire comme tout le monde : "Non, mais elle est bien ton idée."
OK, bon, c'est surtout pas ce que j'ai envie, en fait.
Ma mère adore ce que je fais, en fait.
Mais c'est pas pour autant que ça marche.
Bon, et finalement, les gens vont vous répondre ça si vous insistez, en fait.
Donc il faut vraiment une discussion libre.
OK, qu'est-ce que tu fais le midi ?
Combien de temps de temps ?
Qu'est-ce que tu manges d'habitude ?
Est-ce que des fois, la bouffe arrive en retard ?
C'est quoi les... ?
Les conséquences que...
que ça mette une heure à arriver, etc. ?
Donc c'est vraiment ce genre de discussion.
Dans des discussions qui durent à peu près une demi-heure,
quand est-ce que j'arrête de faire ces discussions-là ?
Donc voilà quelques...
quelques conditions qui font que je peux m'arrêter.
Donc j'ai interviewé, moi, une dizaine de personnes.
Je sais à qui je m'adresse, les early adopters, les tout premiers.
C'est pas la cible globale, c'est les tout premiers. Je m'en fous de la cible globale.
Je vais r'après.
J'ai trouvé un gros problème que les gens ont.
Et je sais comment les gens font aujourd'hui.
Peut-être qu'aujourd'hui, en fait, pour aller vite, ils vont au supermarché d'en bas, en fait.
Mais c'est bien parce que s'ils vont au supermarché d'en bas, quand il pleut, c'est chiant, alors que moi, je vais leur livrer.
Donc OK, j'ai peut-être une valeur ajoutée à leur apporter.
Donc OK, j'ai validé mon problème.
L'interview solution.
L'interview solution, elle se base plus...
Sur des hypothèses du problème, elle se base sur une idée de solution que je peux avoir.
Donc il faut que j'ai une démo.
Alors là, typiquement, pour mon truc de pizza, un petit site Internet avec juste une page qui décrit ce que je fais marche très bien.
Donc comment je fais ma démo ?
Il faut qu'elle soit faisable.
Il faut qu'elle paraisse réelle.
Il faut que je puisse itérer dessus rapidement.
Si j'ai fait une usine à gaz et que je mets deux mois à faire une autre version, ça sert à rien.
Si je peux la réutiliser.
Pour le vrai site, c'est super.
Donc à la limite, voilà, si ça marche bien du premier coup, très bien, je la garde pour la suite.
Et puis je mets des vraies données dedans.
Donc voilà, il faut que ça paraisse vrai.
Enfin, plus c'est vrai, plus ça paraît réaliste, plus vos retours seront pertinents.
Après, c'est juste en fonction du temps que vous pourrez faire le choix.
Donc pareil, qu'est ce qu'on va prendre lors de ces interviews ?
Trois trucs. Qui c'est qui a ce problème ?
Donc là, c'est vraiment les early adapters pour aller les chercher.
Comment on résout ces problèmes ?
Donc c'est là, on teste une solution.
Donc je leur dis voilà, moi, j'ai des scooters qui sont plus rapides que tout le monde.
Et du coup, je suis capable de vous livrer vraiment en moins de 30 minutes.
Et le dernier truc, c'est combien ça coûte ?
Donc c'est le modèle financier, c'est le grand mot pour ça.
Mais c'est voilà mes pizzas, elles coûtent 10 euros.
Est ce que tu achètes une pizza à 10 euros qui est livrée en moins de 30 minutes ?
Tout simple.
Là, toujours pareil, c'est super carré, mais c'est infaisable.
Qu'est ce qu'il faut retenir là dedans ?
Toujours pareil, je définis un cadre, mais light.
Ce n'est pas une description très précise, c'est juste voilà.
Je te rappelle mon problème, c'est que je pense qu'il y a des gens
qui ont besoin de manger vite le midi, etc.
Je fais une démo.
On passe du temps.
Le but du jeu, c'est de l'observer.
En fait, c'est que les gens sont assez mauvais quand on leur demande
qu'est ce que tu aimerais pour manger le midi ?
Finalement, les gens vont répondre à des trucs assez simples.
Il y avait, je crois que c'est le patron de Ford qui disait ça, il disait :
"Si j'avais demandé aux gens ce qu'ils aimeraient, ils auraient dit des chevaux qui iraient plus vite."
OK.
En fait, il faut leur proposer une voiture et regarder comment ils s'en servent.
Donc là, c'est pareil, on leur propose une démo et puis on les laisse faire sur la démo.
On teste le prix et on prend des feedbacks là dessus.
Pareil, quand est ce qu'on arrête ?
En fait, c'est des trucs itératifs.
Donc si ça ne marche pas, on revient en arrière.
Donc à chaque fois qu'on invalide quelque chose, on repart et on reteste.
Peut être qu'à la fin, ce n'est pas des pizzas, c'est des sushis parce que les sushis, je peux les vendre un peu plus cher.
C'est vraiment un truc itératif.
J'ai identifié les fonctionnalités qu'il fallait que je mette dedans.
J'ai un prix qui correspond aux gens et je sais comment le faire.
Et c'est faisable.
Parce que c'est bien de dire : "OK, en fait, ce qu'ils veulent, c'est un truc pour se téléporter."
OK, mais ça va être chiant en fait.
OK, donc là, j'ai identifié mon problème.
Je sais ce que les gens veulent. OK, just do it.
C'est ce qu'on appelle le MVP, le Minimal Valuable Product.
En fait, c'est juste le plus petit truc qui vous permet de tester votre idée.
Mais qui marche. Contrairement à la démo, la démo ne marche pas.
Donc sur la démo, quand vous cliquez sur le bouton, la pizza n'arrive pas. Dans le MVP, la pizza arrive.
C'est vachement plus cool quand même.
Le but du jeu, c'est d'avoir le MVP le plus petit petit petit possible.
Donc voilà, chaque fois que vous mettez une tâche dans votre backlog, posez-vous la question :
"Est-ce que ça me sert vraiment à tester l'idée ou pas ?"
Est-ce que le fait de mettre le widget Twitter en bas, ça sert vraiment à tester l'idée ?
Non, OK. Donc la première, je ne le mets pas. Dès qu'il y a du monde, je le mettrai. Mais ce n'est pas grave pour la première.
Donc il faut vraiment y aller de très light. Donc pas de course aux fonctionnalités.
Pour plusieurs raisons. Déjà, ça vous prend du temps. C'est chiant pour itérer.
Et en plus, plus vous rajoutez de fonctionnalités, plus finalement la valeur première que vous apportez va être diluée.
Donc vous pouvez dire par exemple : "Je vends des pizzas, mais je vais aussi vendre des sushis, des quiches et des hamburgers. Et puis à la limite, je peux vous apporter des pizzas."
"Je peux vous apporter du lait. Et puis à la limite, si vous voulez, je vous vend le scooter avec." Et voilà. OK. Bon. Et en fait, si vous faites ça, vous ne saurez jamais si vous pouvez vraiment vendre des pizzas ou pas.
Parce que vous avez tout vendu, mais on ne sait plus rien en fait. Et c'est souvent le syndrome des entrepreneurs qui ne sont pas sûrs que leur idée première est bonne parce qu'ils ne l'ont pas testée.
qui vont vouloir faire des usines à gaz, qui font tous les trucs du monde,
juste parce qu'ils ont peur de tester.
Faites juste un truc, et testez-le vite.
Il y a un truc qui est flagrant, c'est que plus on teste vite son idée,
moins on a d'affect.
Plus on attend, plus on a d'affect, parce qu'il y a un mystère qui n'est pas cette idée
dont je parle à personne depuis des années, ça va être un truc de malade.
Et en fait, si l'idée, au bout de deux minutes, vous en parlez à quelqu'un,
et que cette personne-là vous dit « non, mais franchement, j'en ai pas besoin »,
et que vous étiez persuadé qu'il en avait besoin, ok, c'est plié.
Donc il faut vraiment tester vite.
Une fonctionnalité a toujours un coût caché, il n'y a pas de miracle.
Quand vous faites un truc, il faut le maintenir, etc.
Il y a ça aussi un coût, c'est une autre raison de ne pas tout développer.
Et bien sûr, l'agile, vous connaissez bien, c'est une méthode de développement agile sur tout le truc.
Ok, j'ai mon proto, j'ai un site minimaliste,
où vous cliquez sur la pizza que vous voulez,
et vous avez une petite vidéo.
Et vous avez une petite vidéo, et vous avez une petite vidéo.
Vous avez une pizza au début, vous mettez votre adresse,
et puis 30 secondes, c'est moi qui viens vous apporter la pizza que j'ai cuisinée dans ma cuisine.
Bon, ça ne sera pas super, mais au moins ça me permet de tester un petit peu l'idée.
Je ne suis pas un très bon cuisseau, donc si je fais ça, je vous conseille de ne pas le prendre.
Imaginons.
Donc j'arrive et je vous montre, vous avez testé le site, j'arrive avec la pizza,
et puis je vous pose une interview.
Qu'est-ce que j'ai envie d'apprendre quand je fais cette interview avec vous ?
Si vous êtes convaincu.
Alors a priori, ça ne sera pas le cas, mais en imaginant que quelqu'un d'autre le fasse bien,
il peut être intéressé par la pizza, et peut-être qu'il aura livré vite.
Je n'ai pas de scooter non plus, donc ça va être vraiment galère,
parce qu'en plus, il va falloir que je vienne soit en voiture, soit en tram,
et je n'aurai jamais les 30 minutes, donc ça va être vraiment très compliqué.
Est-ce que j'ai assez de clients ?
Donc je pourrais voir s'il y a un paquet de gens qui sont intéressés juste avec ce MVP ou pas.
Et puis je verrai si le prix est bon.
Ou est-ce que vous avez l'impression de vous être fait arnaquer,
et vous allez me frapper quand je vais venir.
Toujours le concept d'interview en 30 minutes, comme les trois précédents.
Les points importants, c'est d'observer leur comportement sur la landing page du site.
Là c'est spécifique aux landing pages, mais on peut appliquer d'une startup à un bar, on importe,
mais on le comprend bien comme ça, et puis j'imagine que c'est plutôt à ça que vous pensez.
On regarde la personne, on regarde les prix,
donc c'est toujours l'observation, on ne lui demande pas ce qu'elle en pense, mais on la laisse faire, on regarde comment elle fait.
Et on la laisse s'inscrire, et dans ce cas-là, commander une pizza. On regarde son comportement, et on regarde si le service l'est plus ou pas.
Donc petit récap.
On commence par avoir une idée de problème. On teste si le problème, les gens l'ont vraiment, avec des interviews problème.
Ensuite on essaye de trouver une solution.
C'est toujours itératif, je peux tester 20 solutions, c'est pas grave, finalement j'ai pas perdu beaucoup de temps. À chaque fois j'interview juste une personne, peut-être que je l'ai invalidé en discutant.
On n'a même pas besoin forcément de faire une interview carrée, on peut tester des trucs très facilement.
Ok, donc j'arrive à trouver une solution qui a l'air de plaire, et j'ai donné un petit support qui permet de lui montrer à quoi ça va ressembler.
Et ensuite je teste sur un petit groupe de personnes avec un MVP.
Merci.
On peut faire un échange des questions ? Il reste 10 minutes, parfait.
Il y a plein de choses encore qui ne sont pas dans le Lean Canvas.
Donc on peut en parler, par exemple je n'ai pas parlé de la partie scaling, mais c'est...
une fois que j'ai 20 clients qui ont été contents de ma solution, il faut que j'en trouve 10 000.
Ok, donc ça fait partie aussi des trucs dans les startups.
Donc voilà, il y a plein d'autres sujets, mais j'espère vous avoir convaincu que il ne suffit pas de coller un poster sur un mur et de mettre des post-it dessus pour faire de Lean Startup.
Et voilà, il nous reste 10 minutes pour un échange de questions.
Donc si vous avez des questions, allez-y. Je sais que la première est toujours très compliquée, donc merci au premier qui va mettre un mouvement dans tout ça.
Ok, cool.
Est-ce que l'utiliser le Lean Startup, ça amène plus rapidement les investisseurs ?
Oui, c'est ça. Et puis non les investisseurs. Alors déjà, première remarque, c'est que les investisseurs aiment de plus en plus le Lean Startup.
Je mangeais avec un de 360 mercredi, et effectivement, maintenant ils apprécient ce genre de méthode, ils demandent aux startuppers de les mettre en pratique.
Je pense que ça les attire parce que rapidement on a des choses à montrer en fait. Donc je peux dire, voilà, j'ai un MVP, écoute, pour l'instant c'est moi qui amène les pizzas, mais la demande monte et j'ai pas assez d'argent pour acheter des scooters.
Donc est-ce que tu peux investir dessus ? Mais regarde, j'ai déjà inscrit, je les apporte. Regarde, mes pizzas, elles sont dégueulasses, je les fais dans mon four et pourtant les gens les achètent, donc il y a vraiment un truc.
Donc je pense effectivement que ça... En fait, les investisseurs, c'est comme les clients. Enfin, c'est pas... Si on arrive à convaincre les clients, on arrive à convaincre les investisseurs, c'est...
Souvent on va aller chercher un investisseur qui en appelle le client, mais ça marche pas dans ce sens. Et c'est juste une accélération. Donc oui, clairement, ça aide parce qu'on invalide tout plus vite.
Ouais ?
J'ai une super idée, mais j'ai peur de me la faire piquer.
Alors ça c'est la question qui revient tout le temps. Donc j'ai une super idée, j'ai peur de me la faire piquer. Il y a 10 ans, on aurait probablement dit : dépose un brevet, va à l'INPI, va voir... Prends un avocat, paye très cher, etc.
Aujourd'hui, on a des choses pour aller très vite, en fait. Donc la réponse aujourd'hui, ça serait plutôt : fais-le vite.
Voilà. Et la plupart des boîtes aujourd'hui, c'est trop compliqué. Enfin, quand je lance un projet, j'ai pas le temps de déposer un brevet, etc. Donc ma seule défense, c'est d'aller vite.
Autre truc aussi, c'est que... Je sais pas, imagine, je bosse pendant un an sur une idée, puis je te l'explique pendant toute une soirée. Est-ce que tu penses que si tu décides de me copier, tu vas faire la même chose ?
En fait, pas du tout. Même si on passe un week-end, pendant un week-end, je t'explique où j'en suis. Mais moi, j'ai bossé un an dessus, en fait. Et il y a plein de choses que je vais pas transmettre. Je vais peut-être pas transmettre ma vision.
Des contacts, des expériences, des échecs que j'ai faits, et du coup, toi, tu vas y retomber dedans, mais pas moi, parce que je les ai déjà eus. Et en fait, tout ça, ça fait une différence qui va me permettre d'avancer plus vite, en fait.
Je pense que la réponse aujourd'hui, c'est : va vite. Et on peut pas breveter un concept, au moins en France, oui. Donc la question, c'est : est-ce qu'il y a des outils qui correspondent au graphique du début ?
Le graphique du début, c'est : je fais, j'apprends et je corrige.

Le graphique sur la partie collecte de données. - Oui, les outils sur la partie collecte de données.
Le graphique, c'est vraiment au sens large. C'est quand je fais 30 interviews, je collecte des données et j'en tire des conclusions.
Ce n'est pas forcément sur un truc de masse. Après, sur le site internet, Google Analytics fait souvent assez bien son taf.
Il y a un mec qui s'appelle Dave McClure qui a pas mal écrit sur les métriques qu'on peut avoir.
Il dit : "Mes souvenirs sont bons". Il définit les stats pour un site internet en 5 étapes.
En acquisition, c'est la personne qui vient une première fois sur votre site. En activation, elle s'intéresse. Revenue, elle paye.
Il y a referral et il m'en manque un au début. Il y a 3R. Bon, je ne sais plus, j'ai oublié le 3R.
Il y a 5 étapes. C'est Dave McClure.
Donc, Analytics peut combler tous ces besoins.
On peut mesurer combien la personne dépense. Il y a plein de choses.
Souvent, ça marche assez bien comme ça. Il ne faut pas se prendre la tête au début sur des tonnes de stats. Ça ne sert à rien.
Il y a pas mal de bouquins qui disent : "Trouvez une bonne métrique et go".
La question, c'est : "Quand je rencontre un investisseur, le investisseur ne me demande pas un business plan ou un gros dossier, etc."
J'ai deux réponses à ça. 1 On n'est pas obligé de passer par un investisseur. Il y a plein de boîtes qui se lancent sans.
Et le Lean Startup aide énormément à faire ça parce que tu peux avancer très très vite sur ton idée.
Donc, en quelques semaines, tu peux avoir quelque chose qui est vraiment utile pour les gens et pour lesquels les gens payent.
Tu peux aller très vite là-dessus.
Deuxièmement, côté investisseur, oui, il y a encore des gens qui demandent des business plans.
Alors, le mouvement change. C'est qu'on commence à avoir des investisseurs jeunes qui ont bien compris que même s'il est leasé, ça ne leur servait à rien. Donc, ils ne le demandent plus.
Ils s'intéressent énormément à l'équipe aujourd'hui.
Deux, c'est que les business plans vont être demandés d'autant plus que ta boîte est vieille.
C'est qu'au début, on va investir sur ton équipe. Après, on va investir vraiment sur un produit financier.
Et c'est là qu'on va te demander le business plan.
Si ta boîte, elle a six mois et que tu as quelques clients, que tu fais vivre une personne dessus, le business plan ne sert pas vraiment.
On sait très bien que tu aurais pu mettre n'importe quoi dans ton tableau et qu'on peut faire un truc cohérent très vite.
De moins en moins.
Malheureusement, les investisseurs sont souvent des gens qui ont de l'argent, donc souvent des gens qui sont un peu vieux.
Du coup, il y a souvent quand même des vieilles méthodes dessus.
La question, c'est : est-ce que je l'ai utilisée moi sur mes projets ?
Et est-ce qu'il y a des boîtes qui s'en servent ?
Parce qu'on a une idée du nombre de boîtes qui s'en servent.
Donc oui, sinon je serais un escroc.
Il y a une conf que j'ai faite à Sudweb et dans d'autres endroits où je décris justement comment j'ai utilisé le Lean Canvas sur ma boîte.
Donc il y a toutes les étapes.
Je fais de la formation aujourd'hui, mais ce n'était pas prévu au début.
À un moment, on a voulu monter une société de service et puis de la formation, mais juste sur un sujet.
Puis un job board.
Et j'explique un peu tout ce process là, comment la tester.
Donc voilà, vous cherchez mon nom et vous trouverez.
Ça s'appelle "Comment tester des idées", je crois.
Ensuite, la visibilité qu'on a sur l'utilisation de cette méthode en France.
C'est vraiment une méthode qui est enseignée dans les incubateurs maintenant.
Ça m'arrive d'aller donner une formation dans un incubateur.
J'ai eu la chance de donner des formations dans les CCI.
Donc les conseillers CCI commencent à utiliser ce genre de méthode à l'interne.
Donc voilà, quand ça arrive à la CCI, ça devient mainstream.
Non mais c'est vrai.
C'est génial qu'ils le fassent.
Il y a des gens à une asso qui s'appelle CCI Entreprendre qui font énormément de forcing pour que ça rentre dans les CCI.
Donc c'est vraiment cool.
Donc incubateur.
Moi j'ai énormément participé à des startups week-end et ça devient vraiment la méthode par défaut.
Et puis ça peut marcher autrement en fait.
C'est vraiment approprié à des temps très courts.
On a juste un week-end.
Donc si on part pas sur un truc itératif, on sait rien à la fin de week-end.
On a rien validé.
Donc ouais, il y a quand même un vrai mouvement.
Mais un mouvement qui est pas très clair encore.
C'est comme Scrum.
C'est qu'il y a de plus en plus de gens qui disent faire d'une e-startup mais qui s'arrêtent justement au Canvas.
Il y a vraiment des bouquins très épais.
Donc il y a vraiment de la lecture dessus.
Il y a des articles sur mon blog avec des listes de bouquins si vous voulez avancer sur ces sujets là.
Mais voilà, il y a vraiment des méthodes aujourd'hui très précises, très carrées.
Des points de vue différents.
Donc il y a vraiment de la culture dessus.
Ok.
Donc la question c'est : les boîtes qui ont utilisé l'e-startup, est-ce qu'elles arrivent à vivre après ?
Alors déjà il y a pas mal d'exemples de boîtes qui ont utilisé l'e-startup et qui existent toujours.
Des belles boîtes, Dropbox, Github, etc.
Donc on a quand même toute une culture de plein de boîtes qui ont bien réussi là-dessus.
J'ai pas de chiffres sur le taux d'échec des startups.
Des e-startup.
À la limite c'est bien si elles failent souvent.
Enfin l'important c'est quand même fail tôt en fait.
Mais il y a vraiment une pratique du test très rapide.
Le but du jeu c'est qu'elles échouent très rapidement.
Il y a peu de chances qu'elles échouent à terme.
Après il peut y avoir des concurrents, etc.
Mais c'est hors-jeu, c'est plus la méthode.
A priori c'est quand même des boîtes qui ont testé plein de choses avant et qui démarrent avec des bases solides.
Donc c'est plutôt engageant finalement pour hésiter là-dessus.
Et les boîtes que je coach sont des boîtes qui ont justement quelques années, qui sont allées un peu trop vite, qui n'ont pas testé les choses.
Et je reprends avec elles des bases.
Et ça les aide vraiment à accélérer en fait.
Écoutez la session de questions est terminée.
Je suis open pour aller boire un thé ou un café avec vous si vous voulez.
Et puis merci d'être venu.
Merci.